Retailtrust

juli 2021

De verwachtingen van kopers zijn gebaseerd op de persoonlijke koopervaring
Ook al is de nummer 1 leverancier voor zakelijke klanten nog steeds direct contact, e-commerce wordt steeds belangrijker in het B2B-gebied. In het digitale en covidiale tijdperk moeten B2B-retailers vertrouwen op online winkels en marktplaatsen om concurrerend en duurzaam te blijven.
Online handelen leidt nu al tot een aanzienlijke stijging van de omzet in de zakelijke klantomgeving. Terwijl een deel van de winst nog steeds gebaseerd is op geautomatiseerde gegevensuitwisseling en herhaalde bestelprocessen, vinden onderzoek, verkoop en inkoop van nieuwe of indirecte goederen of MRO-vereisten (onderhoud, reparatie, onderhoud) steeds vaker plaats via online kanalen. Met name kleine en middelgrote B2B-bedrijven (MKB) hebben een inhaalslag te maken op het gebied van e-commerce en raken hun potentieel niet uitgeput. Een helder geformuleerde online strategie helpt om zich in de markt te positioneren of zelfs nieuwe markten aan te boren, de omzet en productiviteit te verhogen en tegelijkertijd de transactiekosten te verlagen.

B2C-standaarden in B2B e-commerce
Zakelijke klanten dragen de ervaring die ze hebben opgedaan met hun privé online aankopen, die eenvoudig en intuïtief zijn, grotendeels over naar B2B e-commerce. Ze hopen dat alle informatie die ze nodig hebben in een duidelijk gestructureerde vorm beschikbaar komt op alle relevante kanalen. Dienovereenkomstig moeten digitale verkoopkanalen in het B2B-gebied een vergelijkbare of op zijn minst vergelijkbare winkelervaring kunnen bieden. Complexe bestelprocessen, een uitgebreid productassortiment met een veelvoud aan configuratiemogelijkheden en diverse varianten, maar ook individuele aanbiedingen en prijzen zijn aspecten die vaak voor grote uitdagingen staan voor B2B-retailers. Want bij het ontwikkelen van een B2B e-commerce systeem en een efficiënte online aanwezigheid moet er rekening gehouden worden met totaal andere functionaliteiten en componenten dan bij een traditionele B2C retailer. Daarnaast moeten B2B-winkels wendbaar en flexibel kunnen reageren op de snel veranderende e-commerce en trends. Om alle vereiste functies te bieden en aan de verwachtingen van zakelijke klanten te voldoen, moeten vaak tal van interfaces worden gecreëerd voor de verbinding met bestaande systemen – dit is de enige manier om de te ontwikkelen e-commerce te integreren in de complexe systeemlandschappen van B2B-bedrijven.

Meer dan alleen een klassieke online winkel
Bovenal maken duurzame en langdurige klantrelaties B2B-handel succesvol. De beurzen die in het Covid-tijdperk niet meer beschikbaar waren, maken het eerste contact echter steeds moeilijker en moeten worden vervangen door passende digitale maatregelen. Het online zoeken, dat kan worden ondersteund door SEO- en SEM-activiteiten, is de eerste optie. Na het eerste contact kan de klantrelatie vervolgens worden geïntensiveerd en verduurzaamd via uw eigen webshop. Om aan de eisen van zakelijke klanten te kunnen voldoen, moet de onlineshop zijn uitgerust met een groot aantal geavanceerde functies. Sommige van deze tools zijn niet kant-en-klaar beschikbaar – ze moeten afzonderlijk worden ontwikkeld en geïmplementeerd. Een intuïtieve gebruikersinterface met een bestelknop is hier niet voldoende. Niet alle uitgebreide functionaliteiten zijn voor iedere gebruiker nodig. Zonder een bedrijfslogin worden inhoud en prijzen meestal slechts gedeeltelijk weergegeven of volledig verborgen. Gebruikers die samenwerken via een bedrijfsaccount moeten hun gebruikersinterface kunnen aanpassen en personaliseren. Individuele elementen zoals gegevensrecords, informatie of productcategorieën kunnen voor u worden gemarkeerd of verborgen, afhankelijk van uw verantwoordelijkheidsgebied. Dit faciliteert en versnelt de bedrijfsactiviteiten van de gebruikers en maakt het gebruik van het B2B-systeem efficiënter. Elke gebruiker krijgt individuele autorisaties en toegangsgegevens toegewezen met behulp van speciaal configureerbare subaccounts. Het admin-gedeelte van de B2B-shop speelt hier ook een belangrijke rol: beheerders kunnen in het beste geval snel en eenvoudig nieuwe accounts activeren of oude verwijderen, bestaande gebruikers speciale gebruikersrollen toewijzen of de reikwijdte van toegangsniveaus configureren, verzendadressen definiëren en budgetten instellen. Meestal is het ook nodig om bestaande goedkeuringsprocessen binnen het bestelproces in kaart te brengen. Afhankelijk van de drempelwaarden wordt de vrijgave van de bestelling doorgegeven aan een andere gebruikersrol, die vervolgens een melding krijgt over de wachtopdracht. Het vier-ogen-principe dat in veel bedrijven bestaat om de veiligheid bij inkoop te vergroten, wordt ook digitaal in kaart gebracht.

Relevante B2B-functies voor intuïtieve bediening
In B2B-handel is het niet ongebruikelijk dat zakelijke klanten individuele prijsaanbiedingen ontvangen, afhankelijk van hun bestaande contracten en behoeften. Het B2B-systeem moet daarom – anders dan in de B2C-retail – flexibele prijsstelling mogelijk maken. Prijzen zijn afhankelijk van factoren zoals de frequentie van bestellingen of de duur van het contract en verschijnen alleen wanneer de gebruiker inlogt op het respectieve bedrijfsaccount. Sterk geautomatiseerde systemen maken het ook mogelijk om prijzen in realtime individueel aan te passen op basis van vooraf gedefinieerde prijsmodellen, hoeveelheden goederen of de orderwaarde. Zakelijke klanten willen vaak onderhandelen over prijzen op basis van een langdurige samenwerking of een groot ordervolume. U moet intuïtief offerteaanvragen kunnen maken en verzenden. Wat nodig is, is een individueel serviceniveau dat vergelijkbaar is met persoonlijk contact. Bijbehorende functies zoals live- of videochats maken ook digitale persoonlijke communicatie mogelijk. Maar niet alleen prijzen, maar ook acties, kortingen en speciale aanbiedingen moeten gericht en flexibel worden ingezet. Retailers gebruiken het e-commerce systeem om te bepalen welke klanten recht hebben op welke kortingen – of het nu gaat om individuele personen of klantgroepen. Campagnes, bijvoorbeeld in de vorm van gratis monsters of speciale prijsverlagingen, kunnen dienen als aankoopprikkel of de loyaliteit van een langdurige koper belonen.
Zakelijke klanten zijn vaak wederverkopers die apart kopen voor hun eigen klanten, of hebben partners die individuele bestellingen willen plaatsen voor individuele locaties. Met een modern, toekomstbestendig e-commerce systeem kunnen meerdere boodschappenlijsten en winkelmandjes worden aangemaakt en speciale namen en omschrijvingen worden toegekend. De zakelijke klant kan de lijst dan bijvoorbeeld ter beschikking stellen aan een medewerker van een bepaalde vestiging, die deze vervolgens op volledigheid controleert. Om B2B-klanten op de lange termijn te behouden, moeten ze zich ook kunnen abonneren op producten, uitgebreide bestelgeschiedenissen bewerken – bestaande uit online winkels, callcenters, verkopers en andere contactpunten – en intuïtief producten opnieuw kunnen bestellen. Een belangrijk instrument omdat succes in de B2B-sector vooral afhangt van langdurige zakelijke relaties.
Het grote productassortiment met een veelvoud aan configuratiemogelijkheden en verschillende varianten stelt klanten vaak voor uitdagingen bij het zoeken naar het juiste product. Een uitgebreide productzoekopdracht maakt winkelen zo gemakkelijk en soepel mogelijk. Naast productnamen zou een moderne zoekfunctie ook specifieke details zoals catalogusnummer of EAN, productkenmerken zoals kleur of merk en omschrijvingen moeten herkennen. De online winkel wordt nog innovatiever wanneer de klant kan zoeken naar een specifiek probleem en de winkel direct het product uitlicht dat het oplost. Nadat het gewenste artikel is gevonden, kan het meestal worden aangepast met behulp van vele configuratie-opties. De klant verwacht deze configuraties altijd tijdelijk op te kunnen slaan en bepaalde varianten op te slaan zodat deze snel teruggevonden kunnen worden voor volgende nabestellingen. Deze functie is vooral belangrijk voor complexe, gespecialiseerde producten met een aantal parameters en attributen. Andere slimme tools helpen de klant bij bijzondere vragen vanwege de vaak complexe configuratie-, selectie- en bestelprocessen. Op basis van voorkeursopties en individuele behoeften van de klant wordt het juiste product eruit gefilterd en aangepast.

De relevantie van een geschikte IT-partner
De ontwikkeling en implementatie van deze e-commercefuncties kan overweldigend lijken en complexe vormen aannemen. Een IT-partner met ervaring in B2B-commerce kan de retailer helpen deze uitdagingen het hoofd te bieden. Hij ondersteunt de creatie en vormgeving van zijn eigen, voor B2B geschikte online platform met een intuïtieve gebruikersinterface en aansprekende tools en functies. Vooral het MKB is gebaat bij cloudoplossingen die geen software op lokale computers installeren, maar via een datacenter werken. Dit stelt hen in staat om tijdig te participeren in de snel veranderende online markt en de software flexibel aan te passen aan nieuwe eisen. De schaalbare oplossing reduceert ook hoge investeringskosten en lange implementatietijden tot een minimum en kan eenvoudig worden geïntegreerd in het bestaande, complexe systeemlandschap van een B2B-retailer. De software wordt niet in-house geprogrammeerd, maar extern gehost en gehuurd door het bedrijf, dat alleen voor de inhoud hoeft te zorgen.

Read More

De verwachtingen van kopers zijn gebaseerd op de persoonlijke koopervaring
Ook al is de nummer 1 leverancier voor zakelijke klanten nog steeds direct contact, e-commerce wordt steeds belangrijker in het B2B-gebied. In het digitale en covidiale tijdperk moeten B2B-retailers vertrouwen op online winkels en marktplaatsen om concurrerend en duurzaam te blijven.
Online handelen leidt nu al tot een aanzienlijke stijging van de omzet in de zakelijke klantomgeving. Terwijl een deel van de winst nog steeds gebaseerd is op geautomatiseerde gegevensuitwisseling en herhaalde bestelprocessen, vinden onderzoek, verkoop en inkoop van nieuwe of indirecte goederen of MRO-vereisten (onderhoud, reparatie, onderhoud) steeds vaker plaats via online kanalen. Met name kleine en middelgrote B2B-bedrijven (MKB) hebben een inhaalslag te maken op het gebied van e-commerce en raken hun potentieel niet uitgeput. Een helder geformuleerde online strategie helpt om zich in de markt te positioneren of zelfs nieuwe markten aan te boren, de omzet en productiviteit te verhogen en tegelijkertijd de transactiekosten te verlagen.

B2C-standaarden in B2B e-commerce
Zakelijke klanten dragen de ervaring die ze hebben opgedaan met hun privé online aankopen, die eenvoudig en intuïtief zijn, grotendeels over naar B2B e-commerce. Ze hopen dat alle informatie die ze nodig hebben in een duidelijk gestructureerde vorm beschikbaar komt op alle relevante kanalen. Dienovereenkomstig moeten digitale verkoopkanalen in het B2B-gebied een vergelijkbare of op zijn minst vergelijkbare winkelervaring kunnen bieden. Complexe bestelprocessen, een uitgebreid productassortiment met een veelvoud aan configuratiemogelijkheden en diverse varianten, maar ook individuele aanbiedingen en prijzen zijn aspecten die vaak voor grote uitdagingen staan voor B2B-retailers. Want bij het ontwikkelen van een B2B e-commerce systeem en een efficiënte online aanwezigheid moet er rekening gehouden worden met totaal andere functionaliteiten en componenten dan bij een traditionele B2C retailer. Daarnaast moeten B2B-winkels wendbaar en flexibel kunnen reageren op de snel veranderende e-commerce en trends. Om alle vereiste functies te bieden en aan de verwachtingen van zakelijke klanten te voldoen, moeten vaak tal van interfaces worden gecreëerd voor de verbinding met bestaande systemen – dit is de enige manier om de te ontwikkelen e-commerce te integreren in de complexe systeemlandschappen van B2B-bedrijven.

Meer dan alleen een klassieke online winkel
Bovenal maken duurzame en langdurige klantrelaties B2B-handel succesvol. De beurzen die in het Covid-tijdperk niet meer beschikbaar waren, maken het eerste contact echter steeds moeilijker en moeten worden vervangen door passende digitale maatregelen. Het online zoeken, dat kan worden ondersteund door SEO- en SEM-activiteiten, is de eerste optie. Na het eerste contact kan de klantrelatie vervolgens worden geïntensiveerd en verduurzaamd via uw eigen webshop. Om aan de eisen van zakelijke klanten te kunnen voldoen, moet de onlineshop zijn uitgerust met een groot aantal geavanceerde functies. Sommige van deze tools zijn niet kant-en-klaar beschikbaar – ze moeten afzonderlijk worden ontwikkeld en geïmplementeerd. Een intuïtieve gebruikersinterface met een bestelknop is hier niet voldoende. Niet alle uitgebreide functionaliteiten zijn voor iedere gebruiker nodig. Zonder een bedrijfslogin worden inhoud en prijzen meestal slechts gedeeltelijk weergegeven of volledig verborgen. Gebruikers die samenwerken via een bedrijfsaccount moeten hun gebruikersinterface kunnen aanpassen en personaliseren. Individuele elementen zoals gegevensrecords, informatie of productcategorieën kunnen voor u worden gemarkeerd of verborgen, afhankelijk van uw verantwoordelijkheidsgebied. Dit faciliteert en versnelt de bedrijfsactiviteiten van de gebruikers en maakt het gebruik van het B2B-systeem efficiënter. Elke gebruiker krijgt individuele autorisaties en toegangsgegevens toegewezen met behulp van speciaal configureerbare subaccounts. Het admin-gedeelte van de B2B-shop speelt hier ook een belangrijke rol: beheerders kunnen in het beste geval snel en eenvoudig nieuwe accounts activeren of oude verwijderen, bestaande gebruikers speciale gebruikersrollen toewijzen of de reikwijdte van toegangsniveaus configureren, verzendadressen definiëren en budgetten instellen. Meestal is het ook nodig om bestaande goedkeuringsprocessen binnen het bestelproces in kaart te brengen. Afhankelijk van de drempelwaarden wordt de vrijgave van de bestelling doorgegeven aan een andere gebruikersrol, die vervolgens een melding krijgt over de wachtopdracht. Het vier-ogen-principe dat in veel bedrijven bestaat om de veiligheid bij inkoop te vergroten, wordt ook digitaal in kaart gebracht.

Relevante B2B-functies voor intuïtieve bediening
In B2B-handel is het niet ongebruikelijk dat zakelijke klanten individuele prijsaanbiedingen ontvangen, afhankelijk van hun bestaande contracten en behoeften. Het B2B-systeem moet daarom – anders dan in de B2C-retail – flexibele prijsstelling mogelijk maken. Prijzen zijn afhankelijk van factoren zoals de frequentie van bestellingen of de duur van het contract en verschijnen alleen wanneer de gebruiker inlogt op het respectieve bedrijfsaccount. Sterk geautomatiseerde systemen maken het ook mogelijk om prijzen in realtime individueel aan te passen op basis van vooraf gedefinieerde prijsmodellen, hoeveelheden goederen of de orderwaarde. Zakelijke klanten willen vaak onderhandelen over prijzen op basis van een langdurige samenwerking of een groot ordervolume. U moet intuïtief offerteaanvragen kunnen maken en verzenden. Wat nodig is, is een individueel serviceniveau dat vergelijkbaar is met persoonlijk contact. Bijbehorende functies zoals live- of videochats maken ook digitale persoonlijke communicatie mogelijk. Maar niet alleen prijzen, maar ook acties, kortingen en speciale aanbiedingen moeten gericht en flexibel worden ingezet. Retailers gebruiken het e-commerce systeem om te bepalen welke klanten recht hebben op welke kortingen – of het nu gaat om individuele personen of klantgroepen. Campagnes, bijvoorbeeld in de vorm van gratis monsters of speciale prijsverlagingen, kunnen dienen als aankoopprikkel of de loyaliteit van een langdurige koper belonen.
Zakelijke klanten zijn vaak wederverkopers die apart kopen voor hun eigen klanten, of hebben partners die individuele bestellingen willen plaatsen voor individuele locaties. Met een modern, toekomstbestendig e-commerce systeem kunnen meerdere boodschappenlijsten en winkelmandjes worden aangemaakt en speciale namen en omschrijvingen worden toegekend. De zakelijke klant kan de lijst dan bijvoorbeeld ter beschikking stellen aan een medewerker van een bepaalde vestiging, die deze vervolgens op volledigheid controleert. Om B2B-klanten op de lange termijn te behouden, moeten ze zich ook kunnen abonneren op producten, uitgebreide bestelgeschiedenissen bewerken – bestaande uit online winkels, callcenters, verkopers en andere contactpunten – en intuïtief producten opnieuw kunnen bestellen. Een belangrijk instrument omdat succes in de B2B-sector vooral afhangt van langdurige zakelijke relaties.
Het grote productassortiment met een veelvoud aan configuratiemogelijkheden en verschillende varianten stelt klanten vaak voor uitdagingen bij het zoeken naar het juiste product. Een uitgebreide productzoekopdracht maakt winkelen zo gemakkelijk en soepel mogelijk. Naast productnamen zou een moderne zoekfunctie ook specifieke details zoals catalogusnummer of EAN, productkenmerken zoals kleur of merk en omschrijvingen moeten herkennen. De online winkel wordt nog innovatiever wanneer de klant kan zoeken naar een specifiek probleem en de winkel direct het product uitlicht dat het oplost. Nadat het gewenste artikel is gevonden, kan het meestal worden aangepast met behulp van vele configuratie-opties. De klant verwacht deze configuraties altijd tijdelijk op te kunnen slaan en bepaalde varianten op te slaan zodat deze snel teruggevonden kunnen worden voor volgende nabestellingen. Deze functie is vooral belangrijk voor complexe, gespecialiseerde producten met een aantal parameters en attributen. Andere slimme tools helpen de klant bij bijzondere vragen vanwege de vaak complexe configuratie-, selectie- en bestelprocessen. Op basis van voorkeursopties en individuele behoeften van de klant wordt het juiste product eruit gefilterd en aangepast.

De relevantie van een geschikte IT-partner
De ontwikkeling en implementatie van deze e-commercefuncties kan overweldigend lijken en complexe vormen aannemen. Een IT-partner met ervaring in B2B-commerce kan de retailer helpen deze uitdagingen het hoofd te bieden. Hij ondersteunt de creatie en vormgeving van zijn eigen, voor B2B geschikte online platform met een intuïtieve gebruikersinterface en aansprekende tools en functies. Vooral het MKB is gebaat bij cloudoplossingen die geen software op lokale computers installeren, maar via een datacenter werken. Dit stelt hen in staat om tijdig te participeren in de snel veranderende online markt en de software flexibel aan te passen aan nieuwe eisen. De schaalbare oplossing reduceert ook hoge investeringskosten en lange implementatietijden tot een minimum en kan eenvoudig worden geïntegreerd in het bestaande, complexe systeemlandschap van een B2B-retailer. De software wordt niet in-house geprogrammeerd, maar extern gehost en gehuurd door het bedrijf, dat alleen voor de inhoud hoeft te zorgen.

Read More
Onze website maakt gebruik van cookies. Cookies zijn kleine stukjes informatie die je internetbrowser opslaat op jouw computer. Wij gebruiken cookies enkel om onze service te verbeteren en om statistieken bij te houden.